微软颠覆Amazon云服务的两大手段

亚马逊（Amazon）在云计算服务市场的江湖地位是公认的。Amazon云计算业务AWS总裁安迪·杰西（Andy Jassy）夸张地表示，AWS的云计算服务市场份额是排名在其后的14家竞争供应商加起来的几倍。市场研究公司Gartner数据显示，在云计算服务市场中，排名第二的微软（Microsoft），云基础设施服务的销售市场份额还不到Amazon的五分之一。排名第三的谷歌（Google），云计算业务收益也只有Amazon的十五分之一。

但Amazon也有弱点，AWS的成功依赖“客户自助服务”（self-service）的理念和Amazon在零售业务广泛的软件和服务配置，这些成功特质却被Microsoft和Google视为可攻破的弱点。

Microsoft云业务Azure在最近几周借助推销技巧和客户关系构建，成功赢得了美洲银行（Bank of America）和雪佛龙（Chevron）等重要客户，而这些却是Amazon不太擅长的。Microsoft合作战略与规划部门执行副总裁科特·德尔贝恩（Kurt DelBene）表示，供应商不是默认的选择。言下之意，就是Microsoft仍然有反超Amazon的野心和能力。

2016年全球云基础设施服务市场Amazon独领风骚

弱点一：Amazon没有建立深入的客户合作关系

Microsoft CEO萨蒂亚·纳德拉（Satya Nadella）在2017年9月下旬出版的自传中写道：“如今云基础技术的竞赛格局变幻莫测，而Microsoft位于这个领域的前沿。”Microsoft追赶Amazon策略的关键是把销售团队和研发实验室“融合”在一起。Microsoft销售团队包括了3000名专业的软件工程师，他们可以通过销售电话为潜在客户设计应用，现场演示服务。一旦客户签约，Microsoft工程师就能够在第二天派遣到客户那里。Microsoft全球商务执行副总裁贾德森·阿托夫（Judson Althoff）说：“我们不再另外找销售人员做PPT演示。”

如果客户是初创公司，则帮助把它们推荐给潜在的投资者和未来的合作伙伴及顾客。如果客户是大型企业，销售团队则帮助将它们基于Azure建立的云应用推销给它们自身的客户，这样Microsoft的大型企业客户就可以在利用自己内部使用的软件赚上一笔钱。

雪佛龙CEO比尔·布劳恩 （Bill Braun）表示，Microsoft展示的机器学习软件给他留下深刻印象，这些软件可以帮助雪佛兰分析大量的数据，从石油生产设备到探测温度或震动上所有微小的变化，这是故障设备或者其他问题的早期标志。他说：“Microsoft对企业情况很了解。”

在建立客户关系时，Microsoft销售团队有一个“绝招”：利用Microsoft自家开发的增强现实头戴式设备Hololens和Microsoft的云软件配套使用，可以让雪佛龙的高级工程师虚拟地监督Microsoft遍布全球各地的软件技术员的工作。

最近，Microsoft还将基于Web的 Windows系统和Office办公软件的部分客户迁移到了云办公应用上。习惯了使用Microsoft云应用的客户在决定更换带有共用云基础设施的数据中心和服务器时，会更倾向于选择Microsoft的服务。

糖果制造商玛氏食品公司（Mars Inc.）在2016年选择合作伙伴时，离开Amazon投奔Microsoft。玛氏食品CEO Paul L’Estrange称，玛氏的原则是促进与合作伙伴更深入的合作关系，而玛氏并没有和Amazon建立这种关系。

即使是讨厌把机器能做的事交给人去做的Google，也十分重视人力销售的价值。在2015年年底，谷歌聘请了企业软件专家Diane Greene来负责云业务，他是谷歌的董事会成员和戴尔云计算子公司VMware的联合创始人。Diane Greene从零开始建立了一个云业务销售团队。谷歌最近宣布了和Salesforce公司合作，成为Salesforce的首选云计算供应商之一。

Microsoft和Google正积极抢夺亚马逊AWS客户

弱点二：Amazon其他业务与潜在客户的业务存在竞争

谷歌和微软都发现了Amazon的另一个弱点：Amazon的零售业务与AWS客户的业务可能存在直接竞争。Amazon零售业务的竞争对手包括沃尔玛（Wal-Mart）和印度电商巨头Flipkart公司，它们不愿意让Amazon的云支付服务冲击零售商的业绩。Flipkart公司在今年2月与微软达成合作。另外，《华尔街日报》6月有消息指，沃尔玛已经通知其技术供应商不要使用Amazon的云服务。对此，Amazon则表示其云服务对所有的客户，包括Amazon零售业务的竞争对手，是一视同仁的。

英国化妆品公司Lush在使用了Amazon云服务几年后，在2016年11月“投奔”谷歌云。Lush已经决定起诉Amazon，称Amazon盗用Lush注册商标来销售竞争对手的洗浴用品。

“我们对Amazon公司不是特别有好感，因此我们宁愿不和它们合作，”Lush首席数字化官Jack Constantine,说。

Amazon针对其客户定义的AWS责任共担模型

不管有没有感受到压力，Amazon现在也投入了更多时间和客户公司的高层培养关系。Amazon邀请潜在客户参加晚宴，帮他们解决隐私设置的问题，在客户关系中表现出更多的人文关怀。IOpipe公司总裁Adam Johnson认为：“Amazon在表现得更加平易近人。” IOpipe公司为使用Amazon AWS的公司提供监控和故障维修服务。

Amazon作为市场领导者的名声意味着，在其他条件相同的情况下客户公司的高层更倾向于选择Amazon。在过去四年中，Amazon在云服务市场上击败了Microsoft，让Amazon占据绝对市场优势。Amazon云服务以“安全”著称，这在黑客和拒绝服务攻击（DoS）盛行的时代可是十分引人注目。即便Amazon的竞争对手声称打败了Amazon云服务，但是也不敢到处宣扬。在今年3月，谷歌发表了一篇博客，指出Amazon的长期客户——在线房屋租赁服务Airbnb已经同意将谷歌云服务用于其人工智能应用。结果第二天，博客文章隐去了Airbnb公司的名称。

Gartner分析师表示，Amazon AWS业务很好地定义了云计算的概念，AWS是云服务的领导者和先驱者。AWS最新季度销售额达到46亿美元。AWS通过不断地推陈出新来保持自身的优势。

因此至少在不远的未来，AWS仍然是市场领导者，市场研究公司Gartner预计AWS的销售额将从现在的350亿美元提高到2021年的890亿美元。AWS总裁安迪·杰西（Andy Jassy）对Amazon云计算的前景也表示十分乐观。

*图文编译自国外媒体。

*参考资料：

1. Price Comparison: Google Cloud Platform vs.Amazon Web Services ，https://www.innovation4.cn/library/r20607

2. Amazon Web Services: Risk and Compliance，https://www.innovation4.cn/library/r20609

3. AWS Security Best Practices，https://www.innovation4.cn/library/r20612