工业互联网投资战略：新角色、新规则

序言：工业互联网联盟最新研究表明，一群风险工业家正在重塑投资模式。本文分享给开源工业互联网联盟的成员，其目的在于激活颠覆性创新的活力，毕竟，“我们是未来”（WE ARE THE FUTURE）。

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工业4.0研究院翻译，原文来自美国工业互联网联盟。

“如今正是时机。既不像五年前，也非两年后，立刻加入我们，不要等到你们在供应链上落后几位才后悔。”

——博世软件创新公司总裁，Thomas Weber

“现在不像以前，利益相关者之间不会轻易结盟。企业内各部门的理念可能会完全不同。在大企业内可能很难实现变革。人们可能会束手无策。巨大的变革正在进行，人们可以利用各类信息以多种途径解决问题。认识不到此巨大变革或事物发展之快的企业注定走向失败。若这些企业循规蹈矩，几年后它们认识到这一问题之时，也即将走向破产。”

——美国泰科公司，企业发展部高级副总裁，Robert Locke

总结

工业互联网，或是说工业物联网（IIoT）代表了下一代创新浪潮，它将完全改变经济中的工业领域。麦肯锡全球研究所预计，工业互联网20151年年度经济影响将从2.7万亿美元上升到6.2万亿美元。美国高德纳咨询公司预计，到20202年，工业互联网将产生数字化劳力和智能机器，从而取代三分之一的知识型工人。通用电气公司估计，在未来20年内3，工业互联网将为全球的国内生产总值带来10-15万亿美元的增长。

这种变革早已开始，现在工业互联网仍处于初级阶段。但鉴于工业互联网市场价值数万亿美元，它将引发投资狂潮，包括在对公司、工艺、技术、设施和人才的投资。

去年，工业互联网联盟下属的“思维领袖任务组”委托投资公司New England Partners主席Judith Kelly对工业物联网投资战略进行研究。我们试图探寻究竟是什么正在发生改变，企业又如何看待新的机遇，以及什么才是最佳战略。

我们发现传统的投资模式已经失效。正如风险投资公司的高管所说，物联网将风险投资模式完全颠覆了。我们将此角色戏称为“风险工业家”，这是新规则下产生的新角色。

目标和时间进程已经发生了变化。在工业互联网环境下，各种概念不需要定义非常清楚或是非常完善，这些概念着眼于某一点，稍有欠缺也无妨。速度和灵活性是关键的成功因素。在工业互联网领域，目标是改变现有的商业模式，或是建立一种全新的商业模式。新的投资热点是创新，这种创新以提高操作效率为目标并因此将为企业节省上百万美元。

在此背景下，很多企业倾向于共同创新。工业互联网联盟等生态系统的形成，促使公有和私有企业合作开展创新，从而在接下来的几个月或几年中从新的技术、应用和方式中获益。

1. 颠覆传统的投资模式

“颠覆”的意思是指：把某物头尾颠倒或是完全改变某物。谈及工业物联网或工业互联网中的企业时，我们会听到与传统投资模式相关的词语。但传统的投资模式并不适用于工业互联网，或至少来说，其不是工业互联网的主要投资模式。

为了了解如今的趋势，工业互联网联盟决定咨询我们的部分成员以及风险投资专家有关对工业互联网投资战略的一些看法。我们并不着眼于投资数据（那些不曾记录在案的数据）。以下是我们想要弄明白，并与所有成员分享的几点：

●工业互联网是否改变了传统投资模式的运作方式，或者说，为什么要对工业互联网采用新的投资战略？

●是否有一个投资模式适用于所有企业？还是说，各家企业都在探索各自的方式？

●这些企业对想要吸引工业巨头注意的初创企业或未来企业家有何建议？

2. 从基本概念开始：什么是工业互联网？

我们认为，要讲解工业互联网最好从其定义开始。我们的受访者对工业互联网的定义方式是否相同？其与物联网（IoT）有么有区别？若有区别，这两者又有什么关系？

没有一人认为工业互联网和物联网是相同的，但一些人认为，两者在结构上有一定联系，例如：

●工业互联网是物联网的子网络。

●物联网相当于水平型技术，工业互联网相当于垂直型技术。

●物联网是消费者的世界，而工业互联网是自动化世界。

3.“由谁来决定什么才是合适的？”

在调研过程中，我们想到了Lewis Carroll的故事《爱丽丝梦游仙境》：一个举止得体的英国女孩努力适应一个新世界。在这个世界里所有她从小就学会的习俗遭遇了各种奇怪的挑战。

在工业互联网的投资战略中，什么才是“合适的”？传统的风险投资模式似乎不合适。但也没有唯一确定的选择。当你听到以下矛盾的语句时，你定会觉得自己掉进了兔子洞里，进入仙境之中：

●耐心很有必要，但你必须快速发展。

●工业企业厌恶风险，但若不冒险一试，就很有可能失去所有机会。

●根深蒂固且不会做出改变的事物最有可能被毁灭。

“我们现在创建的公司具有重要意义，它们快速增长，然后以比普通的初创公司快一倍的速度退出市场。创立这些公司是为了解决各种实际问题，其最终目标是被其他企业并购。但这并非是为了发现“独角兽”公司，而是我们正颠覆风险投资模式。”

——弗罗斯特数据资本公司执行合伙人与首席执行官，Stuart Frost

4. 风险工业家：新规则下的新角色

“镇里来了一个新警官！”是美国西部电影中最经典的台词。这句话向人们表示，一个“英雄”及时来到这个法律触及不到的边陲小镇重新开始发布命令。

工业互联网联盟相信在工业互联网这个新领域中将出现新型的投资者。这种投资者在工业互联网中的角色就如风险投资者（VCs）在其它技术领域中的角色一样。

我们在采访过程中，逐渐认识到风险工业家是一种新型的“投资者/发明家/战略家”，他们关注的重点是工业互联网。

我们称其为风险工业家（VIs）。

传统的风险投资者擅长通过投资技术公司而获利。他们通常在建立管理团队和董事会中发挥着重要作用。风险投资者的最终目标是退出战略，这通常发生在一家公司成立后的几年内，风险投资者凭借这样往往能赚一大笔钱。成功的风险投资者会在早期投资——但也不会过早——成功全部建立在最快、最合算的退出战略的基础上。

受访的风险工业家指出，这种风险投资模式并不总适用于工业互联网。以下是部分风险工业家给出的原因：

●这种风险投资模式不能简单的适用于工业互联网，因为工业互联网中不存在“十亿美元”的高盈利退出战略。

●风险投资者有资金，但缺少关于工业企业的信息和能够帮助初创企业的用例。

●风险投资者社区对工业互联网带来的机遇还存在疑虑：

◎也许在物联网领域，传统投资模式也可以带来这么多收益，为什么还要采用新的投资模式？

◎目前市场中的企业规模很大，市场的改变还不够快。而且风险投资者往往因擅长某些领域的投资而著称，较大型的投资公司没有多余的资金给一个人专门投资工业互联网。

5.创意比退出战略更加重要

风险工业家从思考、创造力、创新的阶段就开始关注，这个阶段与创意阶段几乎同时开始。事实上，创意阶段似乎是最理想的投资起点。

相比技术，某些受访者对人才更为感兴趣。我们这里提到的人才是指在某一领域有丰富经验的人员，例如在数据分析软件领域。吸引有才华的人是成功的关键因素。

我们收集了一些风险工业家提供的投资建议。我们不断得到的建议就是，工业互联网仍处于发展的早期，对于什么才是正确的做法还没有定论。事实上，一些风险工业家很坦率地表示，自大是这些工业企业必须克服的毛病之一。这些工业企业对信息和工艺已经保守了很长时间，很难使他们意识到自己在新领域不具备优势，或者意识到必须与之前从未合作过的企业共享控制权。

无须做到完美

再引用一下爱丽丝在仙境中的奇遇，爱丽丝想到：“我今天早上还知道自己是谁，但之后就变了好几次样子。”

正如一位受访者所注意到的，很少有初创企业最终发展成为最初设想的样子。在工业互联网中，一个创意的商业化取决于客户企业。在商业化之前，企业客户需要提供实际数据以测试产品或服务的可行性和商业潜力。

一位风险工业家告诉我们，若某一创意足够好，他们会根据这一创意成立一个团队并接着创办一家公司。另一位风险工业家谈到，他们会利用公司自身的销售渠道和客户，与客户企业一起评估某一创意。如果这一创意最终被证实是可行的商业模式，风险工业家就会收购这家公司，收购金额和十几亿美元的退出回报相比要少得多。

其它更加谨慎的风险工业家则反对花费大量资金只为打造完美的产品原型或样板。在工业互联网场景中，真正有价值的是用例。

“大企业的高管问道，‘这些初创企业到底是如何打败我们这些大公司并超越我们的？’这是因为，在传统模式下，大公司可能只有一支专门的团队提出新创意，有时甚至是没有这样的团队。但同时有上百家小企业在解决同样的问题。成熟的企业应寻找挖掘优秀人才的新途径，不管是从哪里挖到的人才，都要安排他们进入快速运转的小型团队中工作。”

——美国泰科公司，企业发展部高级副总裁，Robert Locke

不要试图用一个创意解决所有的问题

风险工业家不会简单地认为某一技术可以解决所有的问题，或是解决他们存在的最严重的问题。对于只紧盯着一个机遇的企业家，必须反复强调这一点。

风险工业家想要了解、开发并投资的方案是那些真正从客户角度出发能够解决实际问题的方案，这样的方案才值得客户为其买单。

“不要试图解决最难的问题。没有一家工业企业会关注这一点。如果问我有什么看法，我认为这些投资工业互联网的公司更愿意采用我所谓的‘找准目标然后扩张’的战略。以下就是一个例子：谷歌眼镜，我认为这是一个典型的水平型的物联网设备。谷歌眼镜看似很有可能获得巨大的市场成功，但事与愿违，之后一家小公司采用了相同的创意，并对其设计加以简化，专门用来判断颜色。装船或收货的员工可以根据看到的颜色把包裹放入正确颜色的箱子内。这一团队对用例作了详细描述，他们能获得出错率、时间数据以及所有关键业绩指标。他们将使用眼镜的培训时间从几个月降到了几周内，出错率几乎为零。我相信这种技术还会有其它应用出现。如今，这个团队在探讨其他用例和指出关键业绩指标时很容易就得到了认可。”

——Flatiron Strategies战略咨询公司执行合伙人Jem Pagan

演示时不要使用花哨的动画

不要将大量的时间和金钱投入到令人眼花缭乱的演示中。受访者企业家指出，解决工业问题的实际经验还很缺乏。精巧的图片和动画不会让经验老道的风险工业家叹为观止，他们比拥有技术背景的企业家了解的工业数据和应用要多得多。

一些受访者表示，他们担心因为市场上的过度宣传会导致人们面对工业互联网时不知所措，从而过早放弃这个市场。

操作简单很重要

一些风险工业家建议，在创意或原型的初级阶段，关注的重点通常集中在易操作性上面。投资者希望看到企业思考其产品能否容易与生态系统内的其它产品相适应。

“我正在寻找小企业或想开公司的个人。我希望找到的这个人，他的创意应是简单的，不会太复杂或有太多技术难题。他的工作就是将该创意或产品产业化。我之所以希望产品是简单易用，是因为这样的产品容易发展成一个生态系统或者融入一个生态系统，也容易向人们展示产品到底可以做什么。”

——博世软件创新公司总裁，Thomas Weber

思考用例

能够开发出用例的企业家必将领先于所有人。有时，这可能比产品开发还要困难。由于传感器技术、低成本联网和数据来源增加等巨大进展，对创新的限制不断降低。但用例仍然是稀缺资源，客户愿意为用例买单。

“工业互联网是一片广阔的技术领域，从最简单嵌入式系统和工业设备，到最复杂的分析学、数据、空间和云技术，无不包含其中。但同时，你必须能够向专精某个领域但不掌握特定技术的专家阐释用例。这种多元化意味着创建有利于合作创新并共同解决问题的生态系统的能力是至关重要的。”

——Pitney Bowes公司首席创新执行官Roger Pilc

成为生态系统的一部分

独自发展对一家初创企业来说风险极高，尤其是在工业互联网领域。如今，创新的速度和数量前所未有。制造企业正不断实验和探索，这使企业家就像自助餐中待选的食物一样。为了脱颖而出，较他人显示出更高的价值，企业家们应尽力在生态系统中结成最强的联盟。

工业企业并不是拥有大型机器的企业

工业企业在评估一家小企业时可能会忽视其价值。一些企业家们认为工业企业的运作方式与拥有大型设备的企业组织一样，但这是大错特错的。同样，受访的制造领域投资顾问承认，投资制造企业时有很大不确定性，因为很容易因绩效评估而埋没有前途的小型企业。如此一来，便导致投资双方可能都会从中得不到任何利益。此时，顾问就是一个最佳的缓冲者和解说者。

“很多初创企业都认为，工业企业的运作方式和初创企业相似，只不过它们拥有大型机器。想要在工业互联网领域成功的企业家明辨这些反馈信息。不然，就会从中得到错误的解读，错误理解自身的立足点，被评估所埋没。”

——美国通用电气数字化部门风险投资和业务拓展执行董事Mike Dolbec

6.与工业界领袖的接触比资本重要得多

在传统的风险投资领域，一家企业对资金的筹集不仅能够提升自身的增长能力，也与企业的名声关系密切。企业的价值必须与其筹集到的大量资金相当，否则风险投资将会撤资。

然而在工业互联网领域，不止一个风险工业家曾说过，对于一个创业者来说，获取信息的渠道远比资金有价值。然而实业企业通常都会封锁自身的信息，在各自专属的、相互隔绝的圈子里运作。创业者通过与工业巨头接触可以更好地了解用户“痛点”和有实际意义的关键绩效指标，或者从中取得创造产品原型所需要的数据。

咨询机构很可能在这方面扮演中间人的角色，它们让创业者有机会把自己的创意呈现给工业巨头。通过这种渠道，创业者们可以接收更多的信息，比如：用例、用户未被满足的需求或者他们最梦寐以求的资产——工业数据。

“在以前，大型工业企业极少直接与创业者探讨他们正在着手解决的问题。大型工业企业的天性是自己解决问题或者从其他大型工业企业那里寻求帮助。采用开放创新模式对他们而言还比较陌生。但现在我们能看到，很多这类工业界的领袖开始与初创企业对话，并且愿意跟初创企业合作，让它们理解用例，并且找到这些用例的共性”

-Mike Dolbec，通用电气数字化集团风险投资与商务部门总经理

7.“跑轮”与“赛道”有何区别？

仓鼠天性活泼，这也是它们需要依靠大量的锻炼来保持健康的原因。尽管如此，仓鼠的跑轮因其运转速度快却原地不动的特征而成为了商业上一个负面的隐喻。实际上这是一个自相矛盾的概念。我们来想一想，一个赛车手如果沿着赛道驾驶是会原地不动？还是会赢得比赛？

与风险工业家的交谈反映了一个很明确的观点：至少在现阶段，创新的速度和数量比那些被创新者和创业者精心呈现的创新方案更为重要。

所以说，面对巨大的挑战，需要快速的创新与实验。每一个被我们采访的人都提到了这一点。一个风险工业家甚至说，若一家企业在这种浪潮中不思进取，就会被激烈的竞争所淹没。

“在软件开发中，全速前进并不是新鲜事；但以这种速度来创造对未来的期望和信心就是新鲜事了。在一年半以前，我们邀请博世公司所有的内部团队参与一个酒会。我们让这些团队把他们所掌握的博世的技术都带上，那么在这周结束之前，我们就能制定出一个新的用例。结果我们得到了10个很好的用例。其中的2个已被商业化，另外2个也即将推出市场，其他6个被搁置或者出于各种原因半途而废。但这些用例商业化这个结果本身并没有这个过程重要。我们聚集了各种人才，一起构思，一起为工业互联网甚至他们之前觉得毫无用处的物联网感到激动。”

-Thomas weber,博世软件创新公司总裁

鉴于这种快速的消耗模式，创业者更多地像是一种商品，而不是本身具有极高价值的盟友或收购对象。另一方面，这种模式里所蕴含的机会是巨大的，正如其中一个受访者所说，已经停滞了数十年的创新过程得以重现。以前没有人相信会被颠覆的领域现在正面临被颠覆的可能。

快速创新对于一家企业的生存来说是势在必行的。受访的企业家都在寻求一种不同的思考方式。没人确切地知道他们在寻找什么，这就好像把很多只仓鼠同时放在很多跑轮里。从投资的角度来说，就意味着：

·同时进行更多试点和尝试更多创新

·在更大程度上利用这种开放交流的生态系统来加速创新，并且利用更多的创新来源

·让更多的客户或者内部利益相关者参与这个快速创新模式

·在不那么熟悉的领域寻找创新点（一个风险工业家把其描述为“跨界”）；其中被提及最多的领域包括软件、数据分析和服务

8.创新生态系统在其中扮演着至关重要的但仍模糊的角色

我们调查了风险工业家获得技术的传统捷径，即收购战略和战略伙伴关系。

我们很惊讶地发现，对比起“伙伴关系”，风险工业家们更频繁地使用“生态系统”这个词。于是我们询问为何他们喜欢用生态系统这个词；两者间有什么实质区别呢？

首先，生态系统由于其内在的流动性，可以更贴切地形容风险工业家们相互间的关系。也许各种伙伴关系是生态系统的一部分，但它们只是关系的其中一种。

“你必须置身于各种观点和背景当中，这也是“工业互联网联盟”这类组织存在的理由。在各种观点和背景中保持开放的心态，同时避免在此过程中陷入固化的思维，因为你的思维模式跟市场一样重要。你很难预料以何种方式参与到这个过程中，你只知道你必须为客户提供解决方案，而这是你不可能单独完成的。”

-Robert Locke,泰科电子企业部门的高级副总裁

“我们谈论开放创新时会使用‘搭桥者’这个词。与我们合作的工业企业都在努力地规避风险。而创业者们则是灵活并且富有创造性，这正是大企业所需要的。作为搭桥者，我们通过投资决策前作一系列的尽职调查来为大企业减少投资风险。我们同时帮助创业者不断改进并创造条件向大公司展现其能力，使创业者能够成为整体解决方案的一部分。”

——某《财富》500强企业研发部门执行总裁

鉴于创新的速度越来越快，风险工业家们更喜欢生态系统中自由的思考氛围。某一天，一家企业可能是你的竞争对手，但到了第二天就成了你的伙伴。或者，该企业同时扮演着这两个角色，这一切都取决于具体的用例。

9.该获得哪些资源？该利用哪些共享资源？

驱动一家企业投资决策的因素之一，是这家企业认为需要获得什么资源才能取得竞争优势。但跟我们有过交流的企业在这问题上仍然没有明确的答案。

“你将不再看到如今把大部分大型工业企业封闭起来的那堵墙。用开放创新和互操作性取代了封闭。用开放的思维取代狭隘的思考。上述改变对于一家企业在工业互联网中保持竞争力至关重要。”

——Steve Teixeria，微软项目部物联网团队的负责人

同时，所有权模式也在变化。企业在弄清楚“什么能带来竞争优势？”的问题上，仍有很长的路要走。相关的判断标准还在不断增加，与此同时风险工业家们也希望能够占有更多的共享资源。如果这些资源本身不能构成差异化，那么企业就会努力寻找能够形成差异化的资源。但由于受访者仍然不清楚这到底是哪方面资源，所以一个综合的生态系统可以提供更多选择。

跟上述对应的是“共享资源”的概念。有一些人把商品平台或者技术看成共享资源，于是不断增强它们的鲁棒性、互操作性和安全性，并将其用于工业互联网的用例。

10.投资回报并不是决定性因素

“对于工业企业来说，战略并购是一种新的研发方式。对于风险投资者来说，投资回报率是首要的驱动力。而工业企业更多的是基于市场状况的投资，而不是纯投资回报率导向的投资。风险投资都是在投资周期结束时寻求巨额的金钱回报，然而工业企业则关注投资对象是否能够帮助其保持份额（市场壁垒）和获得市场增长。”

——Jem Pagán ，Flatiorn Strategies战略咨询公司执行合伙人

我们采访过的风险工业家没有把重点放在短期的投资回报，然而谈论长期的投资回报又太长远。

从一个更全面的角度来说，风险工业家更关注通过提高运营效率来为公司节省大量的资金。有一些企业或许对此更感兴趣。但我们探访过的企业表示它们把关注点放在转变现有的商业模式甚至创造一种新的商业模式上。但在这方面企业需要耐心等待。

很多文章已经介绍过工业互联网这种新的商业模式，在此就不赘述了。从投资的角度来看，重要的是这些风险工业家们没有被要求为这些创新和创新者们提供商业计划。

找到可行的用例并且将其实现，是风险工业家在现阶段的最终目的。

工业互联网正在引领工业经济增长的新纪元；传统的投资模式正在被新模式取代。这种新模式由风险工业家这个依据新规则扮演的新角色引领。

附录：

受访者

在撰写这篇文章的六个月中，我们采访了风险投资公司或者企业投资部门的高管。其中有一部分不希望名字在此被提及，但他们的观点已经被收录到这篇文章当中。其中，我们由衷地感谢以下的公司或者个人：

Mike Dolbec，通用电气数字化集团风险投资与商务部门总经理

James Fairweather，美国必能宝集团技术与电子商务部门高级副总裁

Staurt Frost，Frost Data Capital投资公司执行合伙人兼首席执行官

Robert Locke，泰科电子企业部门的高级副总裁

Jem Pagán ，Flatiorn Strategies战略咨询公司执行合伙人

Roger Pilc，美国必能宝集团首席创新官

Steve Teixeria，微软项目部物联网团队负责人

Thomas Weber，博世软件创新有限公司总裁