解密 | 华为为什么要成立“煤炭军团”？

2021年2月，华为内部成立了一个“煤炭军团”，以解决华为企业业务困境。华为传统上的狼性，给它推进企业业务带来了挑战，不少合作伙伴不相信、不愿意跟华为建立合作关系，即便华为再三强调“被集成”的愿望，但实际情况并不尽如此。

《经济观察报》曾经写了一篇关于华为煤炭军团的文章，记者引用华为人士的话，华为从内部调动200人左右，在一线城市完成技术开发，另调动100多人下沉到各地市，现在几乎所有中国的煤炭大省都有了华为的人。

“煤炭军团”在华为企业集团很受重视，也作为一个下沉市场的试点。“军团”是华为在今年年初首次提出的一个概念，战略上，采用一种基本作战阵营的形式，也就是短链条的模式，特别安排了研发团队，配合销售、采购团队。

最近两年山西多地政府，为了降低矿场的安全隐患，和解决矿场招工难的问题，正在自上而下地进行一次智能化的改造，矿场的老板们为了响应有关部门，也是有意愿的。但他们大多战略模糊，对数字化了解很少，甚至只懂一些基本的ERP系统，很多小型矿场也只是进行了初步地连网。

华为的基因是电信设备商，它擅长面对大型企业，主要的电信运营商只有三个，华为多年积累的经验很有用。对于山西政府主导的煤矿数字化转型，华为找到了在电信市场的感觉，那就是对好政府主管部门，那么业务就有保障。

煤炭市场是华为下沉到地市级市场的一个典型的案例。

《经济观察报》分析，地级市、县级市更多是资源型城市。这里很多数字化项目都是由国企、央企自上而下地推动，从集团到省份公司，其人力、资金的投入并不少于大城市。推进项目的阻力反倒比一些经济发达地区要更小。

华为中国政企业务总裁吴辉在会上表示，今年的政企业务将加大地市投入。吴辉表示，由于区域的不均衡，包括中国城市和乡镇之间的不平衡，企业在数字普及率和数字化程度上有巨大的鸿沟。这也意味着地市级的数字化，有很大增长空间。

华为煤炭军团仍然采用其擅长的逐步蚕食策略，现阶段它主要提供网络连接等ICT设备，或者针对场景改造一些产品组合，帮矿场实现局部场景的数字化。比如代替人力在矿下巡检设备等。

随着更多数字化场景的实现，矿场数据的存储量加大，未来还会有上云、数据处理的需求，这也给华为高端产品提供了一个销售渠道，未来也会随需下沉。

矿场改造的大逻辑，是针对一些老旧工种、高危工作场景进行机器代人。具体需要三个层面的服务，基础层的硬件（传感器、摄像头等）和设备（采矿机、矿车），中间层的ICT产品（网络连接、上云、数据、AI辅助决策），最上层的软件应用（智慧挖矿等）。

华为的定位是提供中间层，其他由合作伙伴完成。

上述煤炭军团的人士表示，和一线城市、省会城市相比，地市环境下地方保护比较多，过程中一些生意往来也是有难度的，华为最好的方式是做集成，以本地企业为客户。

华为高管徐直军在本次大会上称，自从大规模进入企业业务开始，华为就在考虑，千千万万政企客户不能独自面对，要联合很多伙伴，所以公司坚持华为是“被集成的”，去年华为在一些项目中主动做了集成，引发了生态伙伴的疑问，但那只是极少数的项目。

在此他特别地作了回应，以后所有产品一代、二代都是和伙伴共同交付，不会打破根本的利益链条。

行胜于言，华为的狼性是否会收敛，还需要行业人士不断验证。

* 文章部分内容来自《经济观察报》。